Egy prémium gyártó, mint a Cat® Lift Trucks, tudja, hogy a targoncák és raktártechnikai gépek széles kínálatának tervezése és gyártása csak egy része a feladatnak. Emellett számos kiegészítő terméket és szolgáltatást is nyújtania kell, például hatékony alkatrészellátást vagy flottaszolgáltatásokat.
Az egyik népszerű szolgáltatás az anyagmozgató gépek finanszírozása. Gian Schiava a terület szakértőjével, a DLL-lel beszélgetett.
Eindhovenbe, a DLL központjába utazunk, hogy Michel Steijaerttel, a DLL nemzetközi programmenedzserével beszélgessünk a targoncafinanszírozásról, és jobban megértsük népszerűségének okait. Azt is megtudjuk, mit hozhat a jövő.
Egy kis történelem
eureka: Tekintsünk vissza az időben: mi okozta a gépfinanszírozás nagy áttörését Európában? Mi történt?
Michel: Kezdetben a bankok lényegében csak abban segítettek a vállalatoknak, hogy gépeket szerezzenek be. A hitelek jellemzően a gép árának 50–75%-ára szóltak. Idővel a hagyományos gondolkodás a targonca birtoklásáról a használatára helyeződött át. A vállalkozások elkezdték megkülönböztetni „fő tevékenységüket” attól, ami annak támogatásához szükséges. A beruházás fogalma új értelmet kapott.
Ettől kezdve beruházásnak kizárólag a fő tevékenységhez kapcsolódó kiadás számított. Minden más költséghellyé vált, és már nem volt ok arra, hogy ezeket az eszközöket a vállalat birtokolja. Amikor a DLL tíz évvel ezelőtt elkezdett együttműködni a Cat® kereskedői hálózattal, a targoncavásárlókat a kamatlábak és a különleges ajánlatok érdekelték. Ma a hangsúly azon van, hogy a hitelkeretek támogassák az üzlet növekedését.
A targonca valójában egy teljes ajánlat szerves részévé vált. Ezért létfontosságú lett az ügyfél üzletének megértése is. A szoros kapcsolat jobb rálátást adott a mérlegre, és lehetővé tette, hogy megbeszéljük, hogyan lehet a hitelkereteket a beruházásokra megőrizni.
Ez volt a DLL és a Cat sikeres együttműködésének alapja is. A valódi együttműködés lehetővé tette, hogy a kereskedők Európa-szerte testre szabott, vonzó ajánlatokat tegyenek. Természetesen a gyors jóváhagyás továbbra is döntő tényező, hiszen az ügyfelek talán türelmetlenebbek, mint valaha.
„Idővel a hagyományos gondolkodás a targonca birtoklásáról a használatára helyeződött át. A vállalkozások elkezdték megkülönböztetni »fő tevékenységüket« attól, ami annak támogatásához szükséges. A beruházás fogalma új értelmet kapott.”
Hol tartunk ma?
eureka: Az eszközfinanszírozás tehát a mindennapi üzlet részévé vált. Adna egy áttekintést a mai európai helyzetről?
Michel: Akár hiszi, akár nem, a pénz szűkösebbé vált. Ennek következtében a kínálati oldal nehezebben tud segíteni az ügyfeleknek. Lényegében a forrásbevonás költsége a minősítéstől függ, a minősítés pedig a finanszírozó vállalat professzionalizmusán és felépítésén alapul. Örömmel mondhatjuk, hogy nekünk mindig is nagyon jó minősítésünk volt.
Ma az Európai Központi Bank rengeteg pénzt pumpál a tőkepiacra, hogy fenntartsa a beruházások megnövekedett szintjét. Ennek eredményeként a hitelfelvétel költsége történelmi mélypontra csökkent. Az olyan ágazatok azonban, mint az építőipar és a szállítmányozás, még mindig nehezen lendülnek fel, és a beruházások továbbra is korlátozottak. Az anyagmozgatási ágazat stabilabb piac. Az irodatechnikai és az autóipari ágazattal együtt az élen jár az új finanszírozási termékek bevezetésében és a használatalapú konstrukciók felé való elmozdulásban.
Ha a kérdést földrajzi szempontból nézzük, országonként vannak eltérések.
A legtöbb országban – például Spanyolországban, Olaszországban, Franciaországban vagy Portugáliában – a birtoklás és a bérlés vegyesen fordul elő. Kicsit általánosítva: a nagyobb vállalatok gyakran a bérlést részesítik előnyben.
Németországban viszont még mindig sok esetben a kereskedők a szerződés lejártakor szívesebben tartják meg a gépet. Ilyenkor a pénzügyi lízing konstrukciója a megfelelőbb. Az Egyesült Királyság ugyanakkor kifejezetten bérlési piac. Az ottani kereskedők bérflottájuk finanszírozására keresnek megoldást, és arra, hogy ügyfeleiknek optimális kombinációt kínáljanak. Ennek megvalósítására jó példa a back-to-back finanszírozás.
eureka: Mindezen kihívások mellett egy finanszírozó vállalatnak bizonyára nehéz versenyelőnyben maradnia. Önök hogyan érik ezt el?
Michel: A finanszírozási stabilitás és elkötelezettség, amelyet a válság idején is bizonyítottunk, az egyik oka annak, hogy az ügyfelek a DLL-t választják. Természetesen a pénzügyi döntéshozóknak meg kell mutatni, hogy értjük az üzletüket és igényeiket, és a napi működésben biztosítani tudjuk a szükséges magas minőségi színvonalat és reakciósebességet. Közvetlenül ezután az átláthatóságot tartom fontosnak.
Ugyanakkor néhány új kérdés is egyre nagyobb figyelmet kap. A fenntarthatóság például nagy szerepet játszik a DLL-nél. Az anyagmozgatásban programjaink vannak a felújított és használt gépek finanszírozására. Rendszeresen egyeztetünk az életciklus-menedzsmentről és arról, hogyan segíthetjük a Cat kereskedőket minden lépésben. A gyártói partnerség lehetőséget ad a piaci ismeretek és trendek megosztására – az anyagmozgatás és a pénzügyek világában egyaránt.
Egy másik jó példa, hogy a DLL-nél minden szinten iparági szakemberek állnak rendelkezésre. Ez jelentős különbséget jelent egy általános bankhoz vagy lízingcéghez képest.
eureka: Világos. A logisztika világát is nagyon jól kell ismerniük. Melyek a legnagyobb kihívások az anyagmozgató gépek finanszírozásában?
Michel: Bár a nagyobb vállalatok tömegcikknek tekintik a targoncát, azt látjuk, hogy a tendereken továbbra is szívesen hívnak meg olyan erős márkákat, mint a Cat. Az ár rendkívül fontos szempont a döntési folyamatban, ugyanakkor létfontosságú, hogy az adott feladatra a megfelelő targoncát kínáljuk. Az e-kereskedelem robbanásszerű növekedése kivételes teljesítményt követel az anyagmozgatásban: a raktáraknak napok helyett órákon belül kell kiszállítaniuk a termékeket. Ehhez pedig a legjobb gépekre van szükség. Röviden: a kihívás az, hogy a legjobb gépeket a lehető legrugalmasabban kínáljuk, vonzó pénzügyi csomagba „csomagolva”.
A teljes cikket itt olvashatja (angolul): eurekapub.eu
